通常建設養(yǎng)老住宅投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此決定著養(yǎng)老住宅租售方式比普通住宅更為復雜。養(yǎng)老住宅需根據(jù)老年人的市場需求采取靈活多變的銷售模式，如租、售結合的方式。開發(fā)商可將一定比例的住宅面積進行銷售，另一部分則用來滿足老年人租用、度假等需求。普通房地產(chǎn)產(chǎn)品都是通過產(chǎn)品銷售來獲取利潤的，但是，養(yǎng)老住宅的贏利模式卻是由產(chǎn)品銷售和物業(yè)服務兩方面組成。產(chǎn)品銷售贏利是一次性的，服務贏利則是長期性的，因此，單從贏利模式來說，這種新型的房地產(chǎn)項目形式突破了傳統(tǒng)、單一、純粹的地產(chǎn)，而是將地產(chǎn)與福利事業(yè)糅合起來的一種全新的復合地產(chǎn)。
一、養(yǎng)老住宅贏利的運作模式分析 
    養(yǎng)老住宅具有“一低二高”的特點，即低容積率、高比例公建設施、高水平社區(qū)服務。低容積率意味著人口密度低，這與高比例公建設施、高水平社區(qū)服務存在矛盾。因此其公建設施和服務資源在充分滿足住宅內老年人需求的同時向公眾提供服務，這樣一方面可實現(xiàn)長期以低廉價格向住宅內老年人提供高品質服務的承諾，另一方面還可最大限度地發(fā)揮公建設施和服務資源效能。
    為老年人提供養(yǎng)老服務的同時，可根據(jù)項目所處地理位置，因地制宜地開發(fā)利用當?shù)靥厣Y源規(guī)劃公建設施。如在旅游區(qū)域內，就應發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢，為老年人提供特色服務的同時對游客提供住宿、娛樂等服務。這樣一方面減少了養(yǎng)老住宅作為老年社區(qū)的“暮氣”，讓老年人能有更多的機會接觸社會，減輕他們落伍的心理負擔，另一方面還可增加社區(qū)收入，維持其正常經(jīng)營，為老年人提供更優(yōu)質的養(yǎng)老環(huán)境。
二、養(yǎng)老住宅贏利模式的運用策略分析 
（一）養(yǎng)老住宅銷售的定價策略
    養(yǎng)老住宅的土地成本、建筑成本、園林景觀成本配套設施等都可能略低于同地段的同類產(chǎn)型的產(chǎn)品，硬件投入中，唯有智能化系統(tǒng)的配置高于其它同類產(chǎn)品。但是，這種特定住宅與其它普通住宅的最大區(qū)別就在于其與眾不同的軟件投入，它獨有的細致入微的人文關懷絕對超過了最奢華的所謂豪宅的物業(yè)管理與服務，這才是養(yǎng)老住宅項目的最大的賣點。惟其如此，產(chǎn)品才能真正打動已經(jīng)理智成熟的目標消費群體。
    因此，盡管產(chǎn)品的固定成本低于同地段的同類產(chǎn)品，但是，這種高附加值產(chǎn)品的價格定位，應該高于它們。因為客戶買到的不僅僅是一個住房，而是一種無微不至的呵護和關懷；購買的不僅僅是一個環(huán)境，而是一種無處不在的鄉(xiāng)情和親情，“房屋有價親情無價”是養(yǎng)老住宅項目的最貼切的廣告語。
    目前成熟的消費市場對產(chǎn)品的選擇，第一要素就是性價比的比較，所以，只要營銷推廣到位，對于這種能夠滿足市場的一種特定需求的新型產(chǎn)品，這種定價策略會給投資者帶來豐厚的利潤回報。
（二）物業(yè)服務贏利策略
    之所以提出物業(yè)服務，而不叫物業(yè)管理，是因為管理是一種職能，一種義務，從經(jīng)濟學的意義講職能就是無條件的應該完成的工作，如各級政府職能等，而義務則是打明了不要錢的旗號，都是不應該收取費用的。服務則是一種產(chǎn)業(yè)形式，是有償勞動方式中的一種。
    1.物業(yè)服務費
    由于養(yǎng)老住宅的種種服務形式有別于其它普通住宅，因此，養(yǎng)老住宅的物業(yè)服務費的收取標準可采取高價位的形式，一是為了增加利潤空間，二是為了將普通消費者拒之門外。即使產(chǎn)品本身價格定位再低，每月較高的物業(yè)服務費也會令中青年人覺得不值，這樣更利于住宅的治安狀況和小區(qū)的統(tǒng)一管理。
    2.各種單項的服務費
    在這種養(yǎng)老住宅內，單項的服務形式許多種，其包括日常的定菜送菜服務、廚師服務、清潔衛(wèi)生服務、病人看護服務、家庭保姆服務、收費釣魚服務、收費娛樂服務、收費健身服務、收費社區(qū)活動服務等等。當然，如果每月的物業(yè)服務費用收取得較高，那么可以視情況將某些項目作為免費服務內容，用以減輕消費者的經(jīng)濟負擔，這需要對運作成本進行細致的核算才能決定。
    3.物業(yè)服務中的租賃服務
    從中國人均壽命不超過70歲這一點來看，這種住宅的居民平均居住年限不會超過20年(這還是以人均壽命80多歲來計算的)，那么十幾年以后就可能有住房空置出來，這些房產(chǎn)的繼承者如何處置房產(chǎn)是比較為難的事情。只有兩種可能：要么變賣，如果整個房地產(chǎn)市場升值水平較高，那么只要能夠找到合適的買家，還是有利可圖的，關鍵是作為個人行為，這種合適的買家恐怕不是很容易就找得到的；要么就是租賃，同樣還是客戶問題的困擾。因此，其中就蘊涵著很大的商機。
    如果在銷售產(chǎn)品時就給客戶一個承諾：十年或者二十年后，客戶可以以一定的價格租賃給社區(qū)，然后由社區(qū)將住宅租賃出去，由社區(qū)統(tǒng)一收費、統(tǒng)一管理，這樣可解決購買者由于將來房屋閑置帶來的困擾。由此一來，養(yǎng)老住宅將逐步轉型為類似分權式酒店公寓的經(jīng)營模式，也就是說，產(chǎn)權由不同的客戶分別所有，而經(jīng)營權則集中在社區(qū)，這樣可以得到物業(yè)服務的利潤，同時還可以得到房屋租賃的部分差價。
    通過精確的成本核算，在銷售產(chǎn)品的時候，把這一條作為銷售條款，以吸引消費者；或者針對希望自主租賃的客戶，提高服務門檻，同樣可以達到便于統(tǒng)一管理的目的。
三、國外養(yǎng)老住宅贏利模式分析（以美國太陽城為例）
    美國太陽城現(xiàn)有來自全美及世界各地的住戶1.6萬，且一直處于持續(xù)增長的態(tài)勢。美國太陽城的老年住宅中連體別墅中的一套住宅價位從9萬美元到20萬美元不等，并且可以選擇全部、部分或不需公共維護保養(yǎng)的住宅。如一次性收入的組團別墅有：“太陽城中心”（獨立家庭別墅）、“國王之殿”（連體別墅）、“湖中之塔”（輔助照料式住宅和家庭護理機構）以及“自由廣場”（輔助照料式住宅和家庭護理機構）等。
   （一）配套設施收入
    在太陽城中心，每人每年享用綜合會所的費用為140美元。享受的康樂設施包括室內和室外游泳池、網(wǎng)球的推圓盤游戲場、草地保齡球、健身和娛樂中心、會議室和一個1萬平方英尺的劇場。
    （二）租賃項目的出租收益
    這里大約1/3的居民是活躍的高爾夫球愛好者。無論是初學者還是高手，都可享受126個洞的高爾夫球場。在交納入會費后，每年每人費用大約為1500美元。太陽城中心是世界聞名的BENSUTTON高爾夫學校的本部。全美草地保齡球錦標賽也在這里舉行。
    美國太陽城中心的收益主要來源于一次性銷售收益以及長期性收益包括公寓出租收益及配套設施的使用收益。 值得指出的是，太陽城中心的長期性收益是太陽城中心的重要組成部分。
    （三）收費方式
    費用收取應分三部分：
    1.日常物業(yè)管理費用，按物業(yè)建筑面積收取；
    2.專業(yè)物業(yè)服務內容，專項收取；
    3.配套設施使用費，按會員制收費或使用次數(shù)收取。
四、國內養(yǎng)老住宅開發(fā)的主要贏利模式分析 
    目前國內開發(fā)商在養(yǎng)老住宅的開發(fā)上，收益模式方面有三種形式：“出售”、“出租”和“出售與出租相結合”；對于大型綜合性養(yǎng)老住宅則存在住宅建設與社區(qū)管理相結合的經(jīng)營模式以及住宅建設與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營模式。
（一）收益模式優(yōu)劣勢分析
    1.產(chǎn)品出售經(jīng)營模式
    收益實現(xiàn)方式：以產(chǎn)品出售為主要收益方式。
    收益水平及結構 ：按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律，養(yǎng)老住宅產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期競爭較小且市場不規(guī)范，因此會存在較大的利潤空間，投資收益水平高于房地產(chǎn)業(yè)平均投資收益水平。隨著養(yǎng)老住宅產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，投資收益水平將不斷接近房地產(chǎn)業(yè)平均投資收益水平。
    在這種經(jīng)營模式的收益中絕大部分為產(chǎn)品出售獲得的一次性收益，極少一部分為配套產(chǎn)品經(jīng)營獲得的收益。
    2.產(chǎn)品出租經(jīng)營模式
    收益實現(xiàn)方式：產(chǎn)品出租是投資收益的方式。
    收益水平及結構：收益水平因產(chǎn)品的定位不同而不同，以產(chǎn)品出租的長期收益為主，以配套產(chǎn)品經(jīng)營收益為輔。
    3.產(chǎn)品出售與出租相結合的經(jīng)營模式
    收益實現(xiàn)方式：這種經(jīng)營模式的收益有通過產(chǎn)品出售獲得一次性投資收益和產(chǎn)品出租獲得長期穩(wěn)定收益兩種實現(xiàn)方式。
    收益水平及結構：投資收益水平因產(chǎn)品的定位不同而不同，平均收益水平在行業(yè)發(fā)展初期高于房地產(chǎn)業(yè)平均收益水平。
    收益結構為一次性收益與長期穩(wěn)定收益相結合，兩種收益方式的收益比例因項目定位中產(chǎn)品配比的不同而不同。
（二）經(jīng)營管理模式的優(yōu)劣勢分析
    1.住宅建設與社區(qū)管理相結合的經(jīng)營模式
    優(yōu)勢：利潤來源點多，多種產(chǎn)業(yè)復合經(jīng)營 。開發(fā)商通過經(jīng)營老年社區(qū)而拓展出一種立體的開發(fā)經(jīng)營模式，住宅與服務、醫(yī)療、旅游、度假等全方位多形式的復合地產(chǎn)模式。它的利潤來源點不止是產(chǎn)品方面，還有完善的配套服務與全面的經(jīng)營可以為物業(yè)帶來增值效應。
    劣勢：投資大、回收期長、管理難度大 。這種經(jīng)營模式資金投入比單純的住宅開發(fā)要大，投資回收期相對較長；除了面對投資風險，開發(fā)商還要面對自己經(jīng)營管理的風險。經(jīng)營管理風險在于養(yǎng)老住宅的管理大大提升了對開發(fā)商的專業(yè)要求。養(yǎng)老住宅屬于綜合型的社區(qū)，所引入的社會資源種類繁多。開發(fā)商必須要能夠協(xié)調各種資源為老年人服務，例如醫(yī)療護理中心、人才交流中心、婚姻介紹所、旅游公司等服務機構。
    適用對象： 此種模式適合有物業(yè)管理優(yōu)勢且社會資源整合能力強的開發(fā)商。
    2.住宅建設與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營模式
    優(yōu)勢：投資回收期短、投資風險小。這種住宅建設與管理相分離的經(jīng)營模式使開發(fā)商的工作相對單純，只要完成產(chǎn)品的銷售，開發(fā)商就可以收回投資獲取利潤，轉而進入下一階段的投資工作，投資回收期相對較短、投資風險相對較小。
    劣勢：利潤來源點單一。這種運作模式的利潤來源點僅僅在于產(chǎn)品本身。
    適用對象：住宅建設與管理相分離的經(jīng)營模式適合沒有物業(yè)管理優(yōu)勢的開發(fā)商。
五、國內養(yǎng)老住宅物業(yè)管理贏利模式分析 
    國內目前對于養(yǎng)老住宅的物業(yè)管理還停留在養(yǎng)老院、敬老院的管理模式上，對于市場化的管理老年住宅的模式，還處在起步探索階段。
    （一）收入結構、盈利預測
    1.收入結構
    在養(yǎng)老住宅的物業(yè)管理中，由于養(yǎng)老住宅物業(yè)管理的多樣性（涉及到較多的專業(yè)配套設施的經(jīng)營管理），因此除常規(guī)的物業(yè)管理收益來源外，養(yǎng)老住宅物業(yè)管理將還獲得多元化的專業(yè)配套服務的收益。
    2.盈利預測
    由于老年人的生理及心理特征，他們對配套設施的使用率將大大高于普通住宅。如果經(jīng)營得當，其盈利能力將高于普通住宅。
    （二）服務內容
    養(yǎng)老住宅社區(qū)服務的供應包括普通社區(qū)服務及對老年人生理、心理特征的專門服務，這里只分析后一種。
    參照國內外現(xiàn)有養(yǎng)老住宅的服務內容，針對老年人生理、心理特征的養(yǎng)老住宅服務應包括下列內容：
    醫(yī)療護理方面--醫(yī)院、診所、社區(qū)護理中心；
    體育活動方面--適合老年人的各類運動如門球、保齡球、高爾夫等；
    休閑活動方面--如棋牌、書畫、釣魚等；
    教育配套方面--老年大學、圖書館；
    中介資源提供--家政服務中心、旅游服務公司、房屋中介、婚介所等；
    社區(qū)活動的組織--如各類表演活動、交友活動。
六、開發(fā)養(yǎng)老住宅的相關建議 
    通過以上的分析，養(yǎng)老住宅的項目開發(fā)必然會成為房地產(chǎn)開發(fā)的下一亮點，房地產(chǎn)商在介入這一領域時，必須做的充分的市場調研，把握市場的介入點。
    1.時間的介入：未來5年內，因為這一時期為養(yǎng)老住宅試點開發(fā)階段，市場的競爭水大，利潤相對較高；
    2.產(chǎn)品的形式介入：可分散建在居住區(qū)的養(yǎng)老公寓組團，集中建設養(yǎng)老公寓小區(qū)及綜合建設“養(yǎng)老城”三類，對于綜合實力不強的開發(fā)商建議暫時選擇第一種。
    3.老年人護理的介入：養(yǎng)老住宅除提供普通的物業(yè)管理外，最重要的就是要提供對老年人護理的服務，因此，在產(chǎn)品的開發(fā)商初期開發(fā)商必須提供簡單的護理服務。如果開發(fā)商對這個行業(yè)有較深的了解，可以自行組建護理隊伍，成立專門的護理公司，或者以外包的形式，或者與當?shù)氐淖o理院共同合作。

    在積極地探索養(yǎng)老住宅的開發(fā)，分析養(yǎng)老住宅的贏利模式的同時，結合我國老年人自身的生活特點，從我國國情的實際需求出發(fā)，多一點對老的關注，多一點設身處地的思考。